Правдоруб на стройке

Игорь начал свою карьеру с работы на стройке. В этот момент он не особенно задумывался о будущем. Если бы кто-то спросил у него, как он собирается строить свою жизнь, он не нашелся бы что ответить.

Зато он знал, как строить дом. Игорь таскал мешки с цементом и кирпичи. Если нужно было, мотался за гвоздями в ближайший супермаркет, вбивал клинышки в стены и выполнял всю черновую работу. Он был незаменимым человеком, потому что просто хорошо выполнял свои обязанности, был по-настоящему увлечен.

Все было хорошо, пока на стройке не появились проверяющие. Это была какая-то госкомиссия, которая проверяла качество строительства. Прораб приказал Игорю спрятать ту марку цемента, которую использовали строители, потому что она не была рекомендована ведомственными инструкциями. Игорь этого не сделал. Комиссия заметила стоявший в углу мешок с нестандартизованным материалом, и начался скандал.

На следующий день Игоря вызвали к управляющему стройкой:

– У нас большие неприятности из-за вас. Почему вы не выполнили указание прораба спрятать мешок?

– Врать нехорошо, – ответил Игорь.

– Тогда вы так и должны были сказать своему непосредственному начальнику, – возразил управляющий. – Прораб поручил бы это сделать кому-нибудь другому. И вообще, если вас что-то не устраивает по технологии, то вас здесь никто не держит…

Игорь решил не сдаваться. Он полагал, что не будет писать заявление об увольнении – из принципа. Однако родственники настояли на том, чтобы он уволился. Да и самому Игорю не хотелось больше работать на стройке.

Правдоруб в офисе

После стройки Игорь пошел работать в фирму – приемщиком аппаратуры. Предприятие занималось починкой магнитол, телевизоров. Работа была непыльная, хотя и малооплачиваемая. В обязанности Игоря входило зарегистрировать неисправный прибор, описать поломки со слов клиента, а через какое-то время – выдать исправный аппарат. Игорь быстро понял, что чаще всего клиенты были сами виноваты в том, что прибор выходил из строя: они неправильно его эксплуатировали.

Однажды ему пришлось принять магнитофон с сильно помятым «боком». Покупатель объяснял появление вмятины на магнитоле тем, что во время перевозки аппарата в автомобиле произошла авария…

Магнитофон починили, но при возврате аппарата клиенту возникли проблемы.

– Почему мне не заменили корпус? Это входит в стоимость ремонта! – настаивал владелец аппарата.

Игорь позвал мастера. Мастер сразу стал разговаривать с клиентом на повышенных тонах:

– То, что вы роняете свою аппаратуру – ваше личное дело. Мы не договаривались о замене корпуса! – закричал он клиенту.

– Нет, договаривались, – возразил клиент. – У вас тут не мастерская, а шарашкина контора!

Игорь решил вмешаться. Он вспомнил, как было дело:

-Да, мы обещали починить магнитофон полностью, в том числе – заменить корпус, – сказал он.

– Вот видите, – торжествующе добавил клиент. – Молодой человек это помнит.

– А тебя никто не спрашивает. Заткнись, – сказал мастер Игорю.

На следующий день Игоря заставили написать заявление об увольнении. Мастера посчитали, что он стал на сторону клиента из вредности.

– Я же просто сказал правду, – возразил Игорь. – Мы действительно обещали ему заменить корпус.

Но Игоря не поняли.

Правдоруб в магазине

Игорь устроился в магазин – продавать бытовую технику. Перед этим он прочитал массу каталогов и точно знал, какой прибор на что способен. Он знал, что одна стиральная машина громко работает, а другая – тихо, что у одного телефона есть режим вибрации, а у другого – нет.

Консультируя покупателей, он больше говорил о том, что данный прибор не может, чем о том, на что он способен. Не удивительно, что продаж у него не было никаких.

Но вскоре молодых продавцов-консультантов отправили на тренинг по продажам. На занятиях преподаватель объяснял, как нужно говорить о товаре:

– Рассказывайте о положительных свойствах брендов в первую очередь…

Игорь решил выступить:

– Я лично – против вранья.

– А в чем вранье? – вежливо спросил его тренер.

– В том, что мы умалчиваем о том, чем прибор плох.

– Мы об этом не умалчиваем, – сказал тренер. – Просто мы должны нести в мир позитив. Представьте, сколько гадости есть на свете. И почему вы хотите о ней рассказывать в первую очередь? Почему бы не оставить ее на потом?

– Но зачем обманывать покупателя и говорить, что товар всем хорош? – не унимался Игорь. – Только затем, чтобы его поудачнее продать?

– Вовсе нет, – сказал кто-то из коллег Игоря. – Ты должен выяснить потребности покупателя и помочь ему подобрать товар – по запросам и кошельку. Говори о том, что интересно покупателю.

– А если ему интересны те качества, которыми товар не обладает? Например, ему нужен пылесос, который бы работал на даче при перепадах напряжения? – сказал Игорь.

– Так подбери ему именно такой аппарат, – вмешался другой продавец. – Но не надо при этом поливать грязью все остальные приборы. Покупателям это не нравится, они ждут положительного настроя. И ждут, чтобы ты решал их проблему, а не объяснял, почему ее решить нельзя.

Игорь всерьез задумался: «Действительно, мне до сих пор казалось, что я ищу правду. А оказалось, что я ищу не правду, а негатив, проблемы».

На следующий день он стал продавцом в отделе электрообогревателей. С самого начала ему попался привередливый покупатель, который пытался все узнать об аппарате.

– А если я захочу не только нагревать с его помощью воду в ванной, но и подключить к батареям и обогревать весь частный дом? – спросил покупатель Игоря.

– У вас ничего не получится, – ответил Игорь с привычной для него жесткостью.

Однако увидев, что покупатель собирается уходить, Игорь решил в первый раз в своей жизни изменить тактику поведения:

– Послушайте, – сказал он покупателю. – На самом деле, ситуация обстоит следующим образом: каждый прибор предназначен для определенных целей. Один – для целей отопления, другой – для нагрева воды в ванной. Универсальной системы пока не придумали, но я могу подобрать вам две разные системы под ваши цели – так, чтобы это не было обременительно для вашего кошелька.

Покупатель ушел с покупкой. А Игорь со временем полностью пересмотрел свои взгляды на жизнь. Стал гибче, мудрее. Он стал хорошим продавцом, научился рассказывать о товаре так, чтобы преподнести правду о нем наилучшим образом. Он не утаивал недостатки товара, но преподносил и явные достоинства, которые вполне уравновешивали вопрос цены и качества.

В результате его продажи превысили средние показатели. Через какое-то время он получил предложение возглавить магазин. И сейчас трудится на этом поприще очень успешно.

Комментарий психолога:

– Вопрос, говорить ли покупателю правду, в бизнесе стоит очень остро. Но сама по себе «правда» – очень размытое понятие. Игорь оказался очень честным человеком, но ему не хватало цельности. Он не понимал, что у «правды» есть масса оттенков – от обидного до благородного. Правда о товаре – это совокупность сведений о нем: и положительных, и отрицательных. Не бывает плохих товаров: бывают покупатели, которым не нужна эта вещь, а нужна совсем другая. И нужно помогать покупателю подобрать нужную вещь. А уж в ассортименте магазина она непременно найдется.

Источник: http://www.vacansia.ru/index.php?act=techn&strp=17&id_s=436